こんにちは！ルーティンマンです！
今回は営業職の素晴らしさについてお伝えします。
現在営業職の方はもちろん、これから営業やってみたい学生や社会人の方は必見です。
では早速みていきましょう！
間違った営業のイメージ
まず、皆さんは営業に対して、どういうイメージ持たれてますか？
コミュニケーション力が高い
セールストーク上手
人と話すことが好き
大体はこういった意見が多いと思います！
ですが、営業の本質は「お客さまの課題を商品やサービスで解決すること」です。
大雑把にいうと「人の役に立つ」「人を喜ばす」これが営業の本質です。
営業は全ビジネスの土台です。クライアントに対して何らかの価値を提供し、その対価としてお金をもらう。営業マンの売上金額や粗利は社会に対して提供した価値を定量的に表したものです。
「営業＝コミュ力」ではなく、「営業＝人の役に立つこと」なのです！
「売り込む」のではなく、「価値を伝える」
ほとんどの日本人は、「人にものを売る」と言うことが苦手です。もしくはマイナス意識を持っています。営業とは「商品を強引に売りつけること」こういった考えに支配されている人が多いです。
しかし、営業とは、その商品が持つ「本当の価値」「本当の素晴らしさ」「本当の魅力」を正しく伝えることです。クライアントの購買意欲が上がるように誘導してあげること。「売る」ことが目的なのでなく、「価値を紹介する」ことが目的だと考えると、営業に対するネガティブなイメージが払拭されるはずです。
価値を伝えるために知っておきたい公式がありますので、ご紹介します。ビジネスをやっている人は絶対に知っておくべきです。
「価値＞価格」
期待されている価値が提示されている値段以上であれば、購買意欲が上がり、購入へ至ります。
1,500円のラーメンを食べて、「他の店だったら、2000円〜3000円くらい」と感じれば、再訪しますし、「この内容で1,500円は高い」と思えば、2度と訪れません。
残念なことに、多くの企業は、この公式を成り立たせるために「価格」を安くする方を選んでしまいます。魅力的な商品を作ったり、商品価値を高める方法も大事ですが、今ある商品の魅力、メリット、ベネフィットを十分に伝えることで「売れる公式」を成立させることができます。
売れないものをいかにして売れるように説明できるか？？
営業マンの腕の見せどころですね！！
営業を1度はやっておくべき
営業ではビジネスの基本が体系的に学べます。
めちゃくちゃ基本的なところからマーケティングなど戦略的な内容まで理解できます。
なので、1度は経験しておくべきかと私は思います。
基本的なところで言うと、名刺の渡し方、身だしなみ、信頼・信用の重要性など。
戦略的なところで言うと、「どうやって自社の持つ、サービスやツール、もしくは自分という人間でクライアント様の役に立つか」というところです。この部分がめちゃくちゃ役に立ちます。
ぶっちゃけ自社のサービスや商品知識に関しては、その会社でしか役に立たない知識ですが、そのツールを使っていかにクライアント様へアプローチして価値を見出すかこの思考が非常に役に立ちます。もちろんマーケティングに関わる内容でもあるので、この辺りも自然と行えるようになるのです。
やるならBtoC営業の方がいい
正直言うと、営業をするならば、BtoBよりもBtoCの方がいいと思います。
なぜならBtoB営業は様々なしがらみが多く、思うように営業できないことが多いです。また、自分という商材、自己ブランディングが難しいケースが多いです。なぜなら、商品のサービス内容であったり、価格でBtoB営業だと結局決まってしまうことが多いからです。（これもしがらみの一種）
そのため、BtoBは営業マンが自分でなく、他の営業マンでも良いケースが多いです。組織の方針が決まっているため、誰がやってもそれなりの成果が上がるようにできているのです。BtoB営業を一言で言うと、「必要なものが勝手に届くイメージ」です笑
飛び込み営業には気をつけろ
冒頭でもお伝えした通り、営業の本質はクライアント様の役に立ち、価値を提供することです。しかし、飛び込み営業はその反対の行為をすることが多くなりがちなんです・・・
なぜなら、用事もないのにいきなり、ピンポンされて必要のないサービスや商品についての説明を受け、押し売りされる。このような行為は営業ではありません。挙句の果てにノルマに追われる営業マンは、「激安で提供します！」などと値段で勝負しようとします。値段を安くするのは誰だってできます。これでは本末転倒ですよね。
営業マンであれば、価値を見出して高く販売すべきなのです。そのためには、追う営業でなく、追われる営業をすべきです。今は、SNS等が流行っているので、それらをうまく活用して、自己ブランディングして勝手にお客さまが流れてくるような仕組みを作る必要があるのではないかと思います。
おわりに
いかがでしたでしょうか？
営業職はやっぱりいいですよね。ビジネスの基本がここまで詰まった職業は他にないと思います。
営業やる際には、お客さまに泥臭くお願いするような古い営業体質ではなく、クライアント様へ自分という価値を見出して、クライアント様から必要とされる営業マンを目指してください！
では！